增长黑客的读后总结

最近花了一周的时间看完了肖恩的《增长黑客》，特整理如下。

增长黑客的定义：硅谷当下热门的新商业方法论，其精髓在于通过快节奏测试和迭代，以极低甚至零成本获取并留存用户。

全书分为两部分：

第一部分里基于“啊哈时刻”来定位最关键增长等式，也叫北极星指标：

书中也给出了几个例子：

英曼公司：（网站流量×邮件转化率×活跃用户数×付费订阅转化率）+留存订阅用户+复活订阅用户=来自订阅用户的收入增长

易贝：发布物品的卖家数量×发布物品的数量×卖家数量×成功交易数量=总商品增长数量

亚马逊：垂直扩展×每个垂直市场的产品库存×每个产品页的流量×购买转化率×平均购买价值×重复购买行为=收入增长

要确定这个指标，你需要问自己：增长公式中的哪一个变量最能反映产品不可或缺体验的实现情况？也就是要明确用户对产品核心价值的体验最直接相关的行为，至少要跟踪用户达到“啊哈时刻”之前的每一个步骤的相关指标，以及他们采取这些步骤的频率。

拿易贝来说，总商品数量是衡量易贝客户满意度的有效指标，对卖家和买家都是如此。

对于爱彼迎来说，北极星指标是客房的预订量，无论团队如何努力获取更多注册用户，如果客房预订量没有提升，那么用户体验的“啊哈时刻”次数也不会增加。

帆妹主要针对第二部分说下自己的理解：

1、获客：

用户获取阶段，首先要找到用户增长的核心渠道。

营销人员通常错误地认为，通过各种不同的渠道同时展开营销活动最有利于增长。但这样做的结果是，资源被铺得太开，让团队无法专注于优化一两个可能最有效的渠道。其实只需两个步骤就可以锁定适合自己的最佳渠道：发现和优化。

发现：不是说不加选择乱试一通看哪个管用，而是需要对每个需求进行深入调研，然后选出若干优先向进行试验。书中举了三种获客渠道，特截屏如下：

优化：通过第一步优先排序后，接下来就是不断进行新的尝试，这里的新是指新渠道和新的获客策略。

病毒式循环：实现病毒式增长必须提供真正的价值，要在好的包装和好的产品之间找到平衡。任何产品的病毒性都是由三个因素决定的：有效载荷，转化率和频率。病毒性=有效载荷×转化率×频率。有效载荷是指每位用户每次向多少人发送链接。首先要考虑发送链接的方式，最好的是双向奖励。

2、激活

激发活跃的重点是产品细节和产品创意。

首先要整理出通往产品核心的所有节点，把用户的每一步操作都记录下来，找出产品使用的“啊哈时刻”。

其次创建转化率漏斗报告，无论针对什么样的产品，最关键的一点是到达“啊哈时刻”之前的所有关键步骤都需要有漏斗检测。

除了跟踪关键行为的转化率以外，报告还应该跟踪访客接触产品的途径或渠道。通过数据，可以找到活跃用户以及从来就没有被激活过的用户之间存在的差异。

问卷调查：出现的2个关键条件，①用户活动反映出用户的困惑，例如页面长时间停留或者离开；②用户刚刚完成很多人没有完成的步骤，如完成购买。问卷越简洁回应率越高。

优化新用户体验原则：①首要原则是将其视为用户与产品的一次独一无二的邂逅。②新用户的第一个着陆页必须完成三个根本任务：传达相关性，展示产品价值和提供明确的行为召唤。

3、留存

程序漏洞、不断被Push骚扰、现象级产品热度减退、出现其他更好的竞品等往往是导致用户流失的主要原因。

留存初期：与改善激活本质上是一致的，①不断优化用户体验②让用户尽可能体验到产品核心价值。

留存中期：让用户形成习惯，即每次到了这一场景就能想起你而不是你的竞争对手，关键在于让他们确信继续使用你的产品是可以给他们带来持久的回报。

留存长期：①优化现有产品功能以及对重复使用的奖励②在一个较长时间周期里定期退出新功能。

复活“僵尸用户”第一步是调查用户当初消失的用户，第二步是邮件推送与广告。

4、变现

破解变现的第一步是分析数据，找出最具潜力的试验和常见夹点。由于在分析用户数据、评估盈利机会时还需要将用户分成大量群组，重点关注每个群组贡献的收益。

提高用户消费额的最佳途径是向他们提供可购买的额外商品或者付费使用的产品功能。

5、良性循环

持续且不遗余力地使用新方法在各方面展开尝试，驱动增长。

最后，

不管学习再多的增长方法，最根本是要有一个合格的产品。

end

文章来自社区签约作者：王导产品笔记

增长黑客的读后总结

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